一个城市经销商生意的天花板：05亿、1亿、310亿？

  今天聊一聊，一个经销商在当地的城市做经销代理，到底能做多大，天花板在哪里，是0.5亿、1亿、3亿、还是10亿？

  第一，非线上经销代理生意，仅限线下生意。第二，聚焦地级城市&县级城市，非跨城市生意。第三，除北上广深等一线、超一线城市，普通城市生意。

  如果你在北上广深等一线城市，代理三五个知名一线品牌，做本地的KA系统商超生意，通常来说，生意两三个亿，问题不大。

  即使你不在北上广深，在当地的省会城市，做日化品类，KA系统商超跨城市覆盖，两三亿也有不少。如果再加上批发生意，年销五亿，也有不少。

  今天我们探讨的话题是：抛除这一些因素，在一个三五百万人口的三四五线城市或县级区域，只做本地商贸生意，到底能做多大？

  记得在2023年9月，「新经销」组织了一场游学，在交流过程中有一位经销商老板感叹到：商贸生意做了一二十年，原以为一年能做到三四千万的生意额，基本就到头了，也算不错了。没想到，有的经销商认为生意做到1个亿，才算是刚刚起步，都已经把商贸生意规划到10亿去了。

  因为这一句话，让我开始思考，也问了不少其他经销商朋友，为什么经销商会存在这样的认知：三四千万生意就到头了？

  比如一个一千万生意的品牌，两个五百万的品牌，剩下三五个一百万左右的品牌，再加上一些不知名、卖不动的小品牌。

  如果经销商聚焦在一个细分品类上，比如口腔、纸卫、洗护、调味、副食、饮料等，三四千万体量在当地的细分品类生意上算是到头部了。

  以口腔为例，云南白药+好来+冷酸灵……基本上就能算得上是当地口腔TOP经销商；以纸卫为例，恒安+清风+尤妮佳……基本上就能算得上是当地纸卫TOP经销商。

  到了三四千万生意，很多经销商老板都会认为“到头了”，因为他已经在某个细分品类做到第一、第二。再做下去，也是从口腔跨到纸卫，从纸卫跨到洗护。

  一线品牌‍资源在其他本地经销商手里，下游门店相关品类的货架资源绝对没。同时，没有一线品牌，商超门店也不可能给你更多资源。

  这也是为什么很多经销商会认为三四千万的生意，基本到头的原因：跨品类，有难度。

  当然，在一个城市也有一小部分经销商突破了原有品类的瓶颈，勇于跨品类经营，将生意做到了8千万、1个亿，甚至是3个亿。

  我曾经在公开场合分享，在一个主流三四线城市，一个经销商的生意额天花板是5个亿。

  其中2亿生意来自某1-2个核心品类的经销代理业务（比如休食、日化、调味）+2亿全品类中小门店供应链业务（渗透本地3000家中小门店）+1亿其他品类或特通渠道的多元业务（比如事业单位、校园食堂）。

  2个亿1-2个核心品类的经销代理，你能在大休食、大日化或大调味品类，做到绝对TOP1经销商。

  比如在大休食领域：乐事、旺旺、喜之郎、亿滋、好丽友等一线头部品牌，形成休食品类的品牌组合。

  比如在大日化领域：联合利华、蓝月亮、恒安、家化、庄臣、云南白药等一线头部，形成日化品类的品牌组合。

  比如在大调味领域：海天、厨邦、太太乐、好人家、乌江、恒顺等一线头部，形成调味品类的品牌组合。

  2个亿的全品类中小门店供应链业务。围绕着本地的3000家中小门店为其提供一站式的商品供应，这里的供应不一定要做代理。

  通过外部批发、流货，重点做一线畅销品（饮料、副食、休食、调味、粮油、日化、百货），核心是满足中小门店的一站式供应。

  1个亿的其他品类或特通渠道的业务。比如做牛奶：伊利或蒙牛，做校园店内的包场，做1000-2000m²单体大店做品类包场，以及企业团购、礼盒市场。

  在说1、2个亿跨越到5个亿生意之前，先快速说一下，四五千万生意如何跨越到1个亿。

  比如做面包、糕点、膨化品类，必须要向大休食（辣卤、坚果、冲调）扩张和延展；

  比如做基础调味酱油、醋品类，必须要向大调味（复合调味、粮油）扩张和延展。

  到1个多亿的体量，生意基本上已经稳定，在当地也是小有名气。接下来如何进一步跨越呢？

  很多1个多亿生意的经销商，50%-60%的生意是来自商超，30%-40%的生意是来自批发或农贸，10%-20%的生意是来自特通校园，或者企业团购等非主流渠道生意。

  如果只给中小门店提供单一休食品类、单一调味品类、单一日化品类，很难实现高效周转，同时人员配送成本也很高。

  因此，针对众多中小门店的生意，不能像过往按品牌经销、品类经营的做法，而是跳出品牌和品类的概念。为中小门店提供一站式的日化、休食、调味、水饮全品类的供应。

  当你做中小门店围绕着休食、日化、调味做到了1个亿生意，此时，自然而然，会有日化和调味厂家或总经销找你，跟你谈经销代理合作。

  有了中小门店1个亿的生意，加上原有1个多亿的生意，基本上已经跨到了2到3个亿体量了。有这个生意体量，收购兼并当地经销商，相对也会容易得多。在原有生意基础上持续做到5个亿只是时间的问题。

  因为很多人认为经销商生意做不大，三五千万、一两个亿已经到头了。做不大，好像看起来还挺low的。有的经销商干到了五六千万，然后就去投资，到上游开厂，到下游开店。觉得开厂、开店，才是真正自己的生意。

  我反而认为经销商的生意，大有可为。“可为”的原因，不是这个生意多赚钱，而是经销商这个行业里的人，思考得太少，找机会的太多。

  如果真的能沉下心来，好好做，我们大家都认为会出现慢慢的变多的5亿以上的本地超级大商！

  2024，新的一年已经开启！虽然2023年各种挑战、各种压力，但都已逝去。新的一年，我也强烈建议经销商多出来走走，看看更多的全国同行大商是怎么判断和看待接下来的市场变化。

  当你在面对生意困惑时，向内求，永远都不可能找到答案，反而会陷入内卷中；向外求，看外界优秀大商的思考逻辑，才能真正寻找自我想要的答案。

  2024年3月14-16日，第九届中国快消品创新大会暨第二届中国快消品硬折扣大会＆第二届中国快消品经销商大会将在成都盛大举行！

  本届大会将围绕「供应链革命」为主题，3天时间，1场主论坛，十余场分论坛及闭门交流会，与来自全国的数千名快消品品牌商、经销商以及零售变革者、产业服务者一起相约成都，一同探讨供应链革命时代的挑战与机遇，变革与出路。

  值得强调的是，3月16日，由新经销主办，舟谱数据联合主办的第二届中国快消品经销商大会也将如期盛大开幕。

  届时，将汇聚500+全国各地优秀经销商，从企业增长路径，运营实践等，全方位解读经销商生意，助力经销商在供应链革命浪潮下，进入下一个十年！

  在这场供应链革命时代下，将会诞生一个新的商业时代，希望每一位参会者在这场浪潮下仍将有一席之地，相信这将是一场不虚此行的会议！

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