技术专栏]复合调味品研发模式及营销转化分析

  近几年，复合调味料的快速地增长，让众多品牌火锅企业、原材料生产商、底料工厂纷纷进入这一赛道，那怎么在这赛道上脱颖而出呢？比拼的更多是来自企业研发端的能力。

  下图是2014年到2020年中国调味品行业的市场规模，平均每年的增长率在7.25%，2020年达到3950亿，目前调味品市场是4000亿，调味品占食品制造业的10%，是个良性赛道。

  调味品大体可分为17个大类，据2020年全国调味品排名分析，排名第一是复合调味料（800亿），占20.6%，第二位是酱油（600亿），占15.1%，第三位是泡菜（440亿），占11.2%，复合调味料优势依然存在。

  行业的梯度主要是以30亿和150亿为节点，超过150亿为第一梯队是有突出贡献的公司海天；介于30到150亿为第二梯队处于行业领头羊，中炬高薪、李锦记、老干妈；小于30亿是第三梯队属于大规模的公司，加加食品，恒顺醋业。

  在全国前五的省份，山东排第一位，有4.4万家的调味品企业，山东主要生产基础调味品，比如大蒜，香辛料等；广东排第二位；湖南排第三位；四川排第四位，大多数人认为四川是最好吃也最爱琢磨吃的地方，公司数应该很庞大，但实际企业只有2.5万，以郫县豆瓣和复合调味品为主；第五位是安徽，有2万家左右。

  从疫情下全国调味品企业的现状可知，注册公司数从2020的9万家到2021年只有3.5万家，注册率下降60%；注销公司数从2020年有1万多家到2021年直接翻了一番，注销率上升高达102%，由此看出，疫情下对整个行业影响不小。

  疫情下川渝企业也不容乐观，四川存续企业2020年有2.7万家，2021年只有2.4万家，存续率下降11.60%；重庆2020年有2912家，2021年只有2779家，存续率下降4.57%。

  从川渝企业的调味品市场的发展规模能够准确的看出，四川全省是2.4万家企业，重庆的调味品企业是2700家，四川规模是重庆的10倍。2022年四川产值是1000亿到1200亿元，重庆是100亿，川渝两地加起来大概1300个亿，还有巨大的发展空间。

  四川省究竟有多少人在从事食品调味品的技术呢？不完全统计，四川有2.4万家企业，平均每企业有5人从事研发工作，那四川有12万人是调味品技术人员，加上研究院10万人，复合调味品就是24万人，川调就是靠一代代调味品技术人的辛勤耕耘才能有现在的硕果累累。

  模式演变大致分为两大块，2015年以C端为主，2015以BC同步在行。2009年以前是初级的调味品阶段，基本是老板自己琢磨配方，大多以酱料为主，是老干妈、饭扫光的高光时刻；2009到2015年是功能复调初步发展阶段，以高校食品专业人才为主，友联、天味应运而生；2015到2020年是餐饮定制初步发展初期，随着餐饮调料定制时期的到来，吸引大量厨师进入调料品企业，产生大量的B端调味品企业，比如说重庆的聚慧等；2020年到现在，疫情到来以后，线上线下B端、C端、直播、私域流量等开始流行，烧椒酱的出现是复合调味品的简单演变。

  传统的TC企业项目数在30个左右，实际上转化的产品有3到5个就很优秀。然而目前调味品企业每月要达到200个研发项目，相较于之前扩大了7倍左右，并且平均每天有3到4个在报价，有2个新品在投产，繁重的任务量是现代的调味品技术人所面临的压力。

  B端的客户等不了你，客户真正的需求的是必须在几天内把产品拿出来，因此我们一定要要快。

  现在的调味品企业已经转型，要求研发必须把原料价格烂熟于心，当客户要什么价位的火锅底料，立即可以脱口而出搭配客户所需产品。

  第一就是风味过关，做出的产品要达到客户的满意；第二食品相关资格要求非常高，要懂得公司设备设施，要知道产品的保质期时效；第三应用要过关，考虑客户的应用场景，无论是火锅、串串，冒菜，全部要给客户设计出来。

  以小量中试、放量中试、批量生产三步骤为主实现“无”中试的新标准，先按照三次定律，以研发为主导，形成中试工艺记录；然后以研发带领生产复盘工艺、关键炒制点，拟定中试报告；最后出具中试报告、转产评审，现场培训，通过进行量产，新标准可实现效率最大化。

  感官数字化：麻辣风味产品出厂将辣度、麻度作为必检项目，实现风味的质量数字化，保证风味稳定。

  构建完整的组织架构，可以使业务对接、客服销售、产品研制和产品应用融为一体，高效运行实现战略目标。

  作为调味品的技术研发人，要了解八角、花椒，泡菜，火锅豆瓣等原料，了解各种规定，懂产品知识，要会和客户沟通，客户是要清油、红油等。了解每个产品的类别。

  最主要的是产品质量，产品质量是设计出来的，来源于技术系统，产品质量从研发能力、项目成交率，应用技术、成本控制，销售策略，产品战略，架构管理等方面共同决定。