调味品企业营销中的“55”道法

  调味品企业未来的发展水平参差不齐，既有像海天这样的年销售额在150亿元、市值超过两千亿的巨无霸企业，也有很多不入流的家庭小作坊。

  但是与一般行业相比，不论大中小，这一些企业都有一个共性，那就是营业销售能力欠佳，在品牌宣传和产品推广上单一而落后，很难在行业中形成独特的竞争优势。

  造成这种结果的原因有有哪些呢？针对现在的这种局面调味品企业又该如何破局？

  经过一轮又一轮的行业洗牌，有的企业早已是灰飞烟灭，当然也有很多企业在激烈的角逐中更强大。而这些越来越强大的企业很大一部分的成功得益于自己的战略，不断试错，而又不断纠错。

  目前国内调味品产品品种虽多，但还是基于传统的产品类型，很少在新品类上有所创新。而市场的竞争就是产品的竞争，产品创新又是企业竞争力的源泉。

  创新需要大笔的研发投入，而即使研发成功了，同行企业马上就会一窝蜂的跟进，因为国内缺乏对知识产权的保护，而这也极大限制了企业研发的积极性。

  以复合调味品为例，国际上，传统调味品和复合调味品的比例是2:8，复合调味品的市场规模占据着非常大的优势。而国内的这一比例则正好是反过来的。更多的都是围绕传统的醋和酱油做产品细分。

  之所以呈现出这种局面，很大的原因之一就是复合调味品需要大笔的研发投入，等你研发成功以后，会有很多的行业小弟复制你的产品，同样的配方，不一样的名字而已。

  因为对渠道的过度依赖，很多调味品厂家非间接接触到的是经销商，这样消费者偏好的变化、市场销售的详细情况很难在第一时间反馈到厂家。

  这种情况也使很多厂家重商不重客，殊不知下游的计算机显示终端才是产品的最终消费者。

  当产品不可以真正满足最终用户，厂家的促销力度越大，只会使产品滞留在经销商的层层渠道之中，最终形成退货。

  产品如何推广、企业怎么样发展、营销模式是什么，很少有企业对此作出深入的考虑，都是边走边看。

  前几年在消费升级的大背景下，很多调味品企业都匆忙推出高价产品，换个概念，换个包装，尤其是酱油，价格由原来的六七元提高至十二到二十元不等。

  价格提上去了，可是量却上不去，酱油厂家又不得不通过种种促销手段折价销售，最终回到一个相对合理的价格区间。

  不注重品牌推广几乎是所有调味品企业的共性，就连水塔、东湖这些在行业内知名度比较高，影响力较大的大牌企业，甚至都很少做品牌推广，通过百度输入企业相应的名字，首页内都很少看到与企业相关的内容。主要是因为行业内注重品牌推广的企业少，所以一旦有企业先行试水，非常容易就会取得成功。

  2005年，紫林邀请公众形象好、深受大众喜欢的影视明星徐帆做公司的品牌形象代言人，斥资数百万元与徐帆签约。

  这种启用名星代言提升品牌形象的做法在山西醋业首开先河。这一创新性地举措使紫林在众多品牌中确立了自己的竞争优势，并在国内食醋行业占有一席之地。

  很多调味品厂家做促销时，对经销商普遍采用的手法都是十送一，或者是十送几的策略。几乎家家皆是如此，很少有创新。

  促销既是重要的一环，也是不可少的销售手段。但是在繁多的促销手段之中，选择怎样促销，就需要结合产品的状况，地域差异，还有时间，与消费者产生互动式销售。

  走差异化竞争路线，避开强势品牌，形成自己的独特优势。通过打造出具有影响力的品牌，从而牢牢地掌控市场的主导权。

  千禾味业从焦糖色切入到下游的酱油市场来发展自己的品牌业务，就是依靠打造千禾品牌的酱油产品。

  至汇战略营销创立人张戟表示，显然，要和海天、厨邦、欣和、东古这些强大的对手正面抢食，千禾味业当然是凶多吉少，只有避其锋芒，从细分市场切入，形成差异化竞争，千禾味业才有机会杀出一片血路。

  于是，千禾味业选择了在当时并非属于主流市场的高品质健康调味品来作为主打方向，那就是零添加和有机酱油，一举进入到15元/500ml的高价格带，以此形成了高端健康调味品的品牌形象。

  进行局部市场开发时，如自己企业的产品没有特别强的卖点，必须避开强势品牌的重点市场，选择那些大品牌相对薄弱的地方来打。

  即便是最有名的厂家也不能在每个市场都获得相同的市场占有率。国内酱油市场之间的竞争激烈，但很少有企业专注于国外。

  广东老字号酱油企业“珠江桥”就是一家主打出口的企业。目前“珠江桥”牌酱油畅销全球100多个国家和地区，多年来的出口量在国内企业中一直稳居第一。通过不一样的打法同样取得了成功。

  开发或者引进新产品，也是调味品企业取得成功的重要策略。中国地域广阔，地区之间的口味差异也比较大。所以并不一定非得盯着常见的油盐酱醋做生意。选择一个小众产品，一样能够做出大市场。

  仲景香菇酱把弃用的菇柄发酵以后做成的香菇酱劲道还营养，年销售额接近3个亿。

  类似的还有王守义十三香，只是生产一些干调产品，成为全国最大的调味品生产企业。

  东古酱油也曾挣扎在亏损的边缘，但是自“一品鲜”推出以后，企业立马就咸鱼翻身了。

  老抽有海天，生抽有加加，而东古一品鲜避开行业龙头，从另一细分市场做起，使东古品牌一下子由原来的三线跃居至一线，在细致划分领域取得了胜利。

  对于中小企业来讲，因为资金、规模、人员的限制，在研发上投入必定要少很多。如果无显著的行业优势和经营思路，跟随有时也不失为一种良策。

  老干妈火了以后，老干爹作为一个追随者也跟着火了。但是跟随策略也不能滥用，必须根据具体的情况作出专业的判断。

  如果作为一个追随者，不仅质量上落后模仿对象，价格上也没有竞争力，而只是选择贸然跟进，那结局可能只有死路一条。